[Guest Post] 7 lucruri pe care trebuie sa le stii inainte de a alege intre un angajat si un furnizor (Madalina Vintu)
This article has no English translation.
In calitate de vanzator de servicii de externalizare dintre cele mai diverse, de la resurse umane, analiza de risc, la asistenta pentru vanzari si multe altele, consider absolut incantatoare remarca pe care o spun prospectii si clientii mei: “vom compara oferta voastra cu optiunea de a angaja un om (un departament) pentru aceasta activitate”
Iata 7 lucruri pe baza carora imi construiesc argumentatia-raspuns. Va invit sa le folositi in activitatea voastra de vanzari si sa imi spuneti ce contraargumente primiti.
1. Care sunt costurile “vazute si nevazute” ale unui angajat?
Costul unui angajat nu este egal cu salariul sau brut. Nici macar cu salariul sau brut plus cheltuielile directe ale angajatorului. Costul unui salariat incepe cu salariu brut, contributiile angajatorului, bonuri de masa, continua cu spatiu si echipamente de lucru la care se adauga costurile indirecte ce provin din departamentele suport (contabilitate, salarizare, resurse umane etc). Mai adaugam aici costurile cu formarea profesionala, fie ca e facuta in interiorul companie fie extern, si abia atunci ne apropiem de costurile reale.
Calculul corect este pe cat de complicat pe atat de neplacut de realizat, deoarece de cele mai multe ori scoate la iveala lucruri pe care iti doresti sa nu le fi stiut. Costul real al unui angajat nu e o suma pe care sa o primesti negru-pe-alb la sfarsitul unei luni, deci este posibil sa scapi din vedere detalii precum majorarea unui impozit sau reinnoirea unor echipamente.
2. Simpla matematica a timpului efectiv de lucru.
Este important sa constientizam ca desi un angajat este platit 12 luni pe an, acesta nu lucreaza decat 11. Randament anual: 91%. In mod surprinzator, furnizorul a carui oferta vrei sa o compari cu optiunea unui angajat dedicat lucreaza pentru tine 12 luni pe an, pentru simplul motiv ca asa scrie in contract. Randament: 100%.
Adiacent, trebuie sa mai iei in calcul si ce se intampla daca persoana respectiva absenteaza de la serviciu, dintr-un motiv sau altul. Furnizorul nu absenteaza, pentru ca altfel ramane fara client si fara bani.
3. In cat timp un angajat incepe sa fie performant versus un furnizor?
Ai un nou angajat in firma, felicitari! Sa ne uitam, realist, la procesul de integrare si la performantele acestuia. Oricat de talentata ar fi noua persoana si oricat de buna ar fi alegerea pe care ai facut-o invitand-o pe aceasta sa faca parte din echipa ta, vor trece cu siguranta cel putin 3 luni pana cand aceasta persoana se va acomoda cu noul mediu de lucru, obiectivele specifice, sarcinile de realizat, sistemul de raportare, noii colegi etc.
Esti pe cale sa compari optiunea unui angajat care devine 100% functional dupa 3 luni de la data angajarii, cu un furnizor, care te astepti sa execute cat mai aproape de perfectiune sarcina alocata chiar din prima saptamana a contractului. Nu am auzit si nu am vazut contracte care sa permita furnizorilor 3 luni de acomodare pe banii clientului.
4. Cum evaluezi cunostintele si performantele unui angajat specialist?
Imi place deosebit de mult urmatorul citat: Nu te inneci cazand in apa, ci ramanand acolo.
Cat de des evaluam colegii care raporteaza catre noi? Hai, fii cinsitit cu tine! Cat de des ii evaluam conform unor parametrii relevanti?
Dar furnizorii? De cate ori ii iei la intrebari? De cate ori pui mana pe telefon sau pe tastatura ca sa le transmiti ca nu esti multumit de cutare lucru facut de ei? Si raportarea lunara este obligatorie, bineinteles cu riscul permanent ca daca nu sunt satisfacute nevoile tale vei renunta la contractul cu el fara a clipi.
Suntem cu mult mai predispusi sa toleram greselile colegilor decat pe cele ale furnizorilor. Prin consecinta, randamentul va fi intotdeauna mai bun in cazul unui furnizor, pentru ca desi ii esti simpatic, furnizorul va face treaba cat de bine poate, astfel incat tu sa nu renunti la el si sa il contactezi cat mai rar.
Atat angajatul cat si furnizorul costa, totusi, pe furnizor il evaluam mai des si mai riguros. In consecinta, eficienta cheltuielii (investitiei daca vrei) va fi monitorizata mai atent, ducand la o mai buna eficientizare a costurilor.
5. Cate feluri de noduri la cravata stii sa faci?
Plec de la 2 consideratii importante: a, oamenii de clasa B nu pot recruta oameni de clasa A; b) managerii de clasa B nu pot conduce angajati de clasa A, decat pentru un timp limitat.
In plus, un specialist dintr-o echipa Furnizor numai asa ceva face, inconjurat de altii ca el. Nivelul de cunostinte si experienta in proiecte variate cu greu poate fi egalat de catre o persoana care are un singur client (si acela intern), intr-o singura industrie, cum firma ta nu schimba domeniul de activitate in fiecare luna.
A avea un furnizor iti da avantajul informational pe care acesta il aduce cu sine, atunci cand vine la tine sa iti spuna: “iata ce am reusit sa facem de curand, te-ar interesa si pe tine aceasta solutie?” sau “te-ai gandit sa incerci si asa?”
6. 2 in 1. Cum primesti consultanta fara cost suplimentar cand intrebi furnizorul ce parere are?
Atunci cand o sa ai impresia ca ai inventat roata, sau macar spitele de la ea, consultantul (daca e unul profesionist) o sa iti zambeasca si apoi o sa iti dea de inteles ca ai avut o idee extraordinara, nemaintalnita si iti va sugera daca se aplica cazului tau sau nu.
Furnizorul e foarte probabil sa fi auzit aceasta idee in trecut si cel mai probabil a vazut-o avand success sau nu in alte situatii similare. Dupa ce te dai jos de pe piedestalul pe care te pune reactia sa de tip “ce idee buna”, deschide urechile si asculta ce are de spus, pentru ca furnizorului te poate salva de la gafe costisitoare.
Desi pare ca stai de vorba cu un furnizor, procesul este de fapt, unul de consultanta, pe care o primesti ca bonus pentru faptul ca el este Furnizorul tau.
7. BBT poate fi acronimul pentru “baiatul bun la toate”. In realitate, tu cu ce te ocupi?
Eram pe punctul sa uit: care este nucelul afacerii tale? Care e valoarea adaugata pe care o oferi tu clientilor tai? Chiar ai nevoie sa inveti sa faci tu toate componentele serviciilor sau produselor pe care le vinzi, pentru care exista furnizori dedicati?
Si in loc de concluzie: in lumina celor de mai sus, comparatia corecta este urmatoarea: Furnizor 12 luni + greseli rapid detectate + experienta variata + consultanta vs. Angajat 12+1+3 luni + greseli dificil de adresat – experienta variata – consultanta
Cele 7 argumente de mai sus nu te scutesc de munca necesara pentru a gasi un furnizor competent, serios si care sa performeze in taskurile pe care le are.
